この章では、営業で返信がない時や断られた時の対応を学びます。
営業では、返信がないことも、断られることもあります。
大切なのは、必要以上に落ち込みすぎず、改善できる部分を見直し、次につなげることです。
返信がないのは普通にある
制作会社へ営業文を送っても、返信がないことはよくあります。
返信がない理由は、あなたの実力だけとは限りません。
たとえば、次のような理由があります。
- 今は外部パートナーを探していない
- 案件のタイミングが合わない
- 担当者が忙しい
- すでに依頼先がいる
- 営業文を確認できていない
- 対応範囲が今の案件と合わない
返信がないたびに、自分には価値がないと考える必要はありません。
ただし、営業文やポートフォリオに改善できる点がないかは見直します。
追いかけすぎない
返信がない時に、何度も追いかけすぎるのは避けます。
相手にも都合があります。
1回だけ軽くリマインドする程度なら自然ですが、何度も催促すると印象が悪くなることがあります。
先日、Webコーディングパートナーの件でご連絡した〇〇です。
外部パートナーをお探しのタイミングがありましたら、ご相談いただけますと幸いです。
ポートフォリオ:
https://example.com/
どうぞよろしくお願いいたします。リマインド後も反応がなければ、一旦区切ります。
断られた時の受け止め方
断られた時も、必要以上に落ち込まなくて大丈夫です。
営業では、条件やタイミングが合わないことはよくあります。
断られた理由には、次のようなものがあります。
- 現在は依頼先が足りている
- 単価が合わない
- 対応範囲が合わない
- 実績が足りない
- タイミングが合わない
- 案件内容が変わった
断られた時は、相手に丁寧に返信します。
ご返信ありがとうございます。
承知しました。
また外部パートナーをお探しのタイミングがありましたら、ご相談いただけますと幸いです。
今後ともどうぞよろしくお願いいたします。丁寧に終えることで、将来の相談につながる可能性も残ります。
改善点を見る
返信が少ない場合は、営業文や見せ方を見直します。
確認したい項目は次の通りです。
- 件名で内容が伝わるか
- 営業文が長すぎないか
- 対応範囲が具体的か
- ポートフォリオURLがわかりやすいか
- 実績に担当範囲が書かれているか
- 稼働条件が書かれているか
- 相手の制作内容と合っているか
- 送る相手を選べているか
営業文だけでなく、ポートフォリオやプロフィールもセットで見直します。
送る相手を見直す
営業文が悪いのではなく、送る相手が合っていない場合もあります。
たとえば、自分がコーディング中心なのに、戦略コンサルや広告運用中心の会社ばかりに送っていると、反応が少ないかもしれません。
自分の対応範囲と、相手の案件が合っているかを確認します。
営業先を見直す時は、次の点を見ます。
- 制作実績の種類
- WordPress案件の有無
- LP制作の有無
- 採用サイトやコーポレートサイトの有無
- 外部パートナー募集の有無
- 自分のスキルと合う作業がありそうか
相性のよい会社に絞るだけで、反応が変わることがあります。
数字で振り返る
営業は、感覚だけで振り返ると苦しくなります。
簡単に数字で見てみます。
- 何社に送ったか
- 何社から返信があったか
- 何社と面談になったか
- 何件トライアルにつながったか
- どの営業文で反応があったか
数字を見ると、改善しやすくなります。
たとえば、返信率が低い場合は営業文や営業先を見直します。
面談後につながらない場合は、面談での説明や条件整理を見直します。
継続して改善する
営業は、一度作った文章をずっと使い続けるものではありません。
反応を見ながら、少しずつ改善します。
改善できる場所は次の通りです。
- プロフィール
- ポートフォリオ
- 実績説明
- 営業文
- 件名
- 営業先リスト
- 稼働条件の見せ方
- 単価の伝え方
一度に全部変える必要はありません。
反応を見ながら、1つずつ直していきます。
この章のまとめ
- 営業で返信がないことや断られることは普通にある
- 返信がない時は、追いかけすぎず、1回程度のリマインドにする
- 断られた時も丁寧に返信し、将来の可能性を残す
- 営業文、ポートフォリオ、営業先の相性を見直す
- 送付数、返信数、面談数を記録すると改善しやすい