この章では、直受け営業におけるヒアリングと提案を学びます。
直受けでは、相手がWeb制作に詳しくないことも多いため、要望をそのまま受け取るだけではなく、目的や課題を整理する必要があります。
ヒアリングで集めた情報を、制作内容として提案にまとめます。
ヒアリングの目的
直受け営業のヒアリングは、見積もりのためだけに行うものではありません。
相手の目的、課題、優先順位を整理するために行います。
たとえば、「ホームページを作りたい」という相談には、さまざまな背景があります。
- 問い合わせを増やしたい
- 採用応募を増やしたい
- 信頼感を出したい
- 既存サイトが古くなった
- スマホ対応したい
- サービス内容を整理したい
- 更新しやすくしたい
背景によって、必要なページや提案内容は変わります。
まず目的を聞く
最初に聞きたいのは、なぜサイトを作りたいのかです。
目的が曖昧だと、提案内容も曖昧になります。
質問例は次の通りです。
今回Webサイトを作りたい一番の理由は何ですか？
公開後に、どのような状態になっていると成功だと言えますか？
問い合わせ、採用、信頼感、情報整理の中で、特に重視したいものはありますか？目的は1つに絞れないこともあります。
その場合は、優先順位をつけます。
現状の課題を聞く
既存サイトがある場合は、現状の課題を聞きます。
よくある課題は次の通りです。
- デザインが古い
- スマホで見づらい
- 情報が古い
- 問い合わせが少ない
- 更新できる人がいない
- ページ構成がわかりにくい
- 採用情報が不足している
課題を聞いたら、Web制作上の対応に変換します。
たとえば、「スマホで見づらい」は、レスポンシブ対応、文字サイズ、ボタンの押しやすさ、導線改善などに分けられます。
ターゲットを聞く
サイトを見る人が誰かを確認します。
ターゲットが変わると、デザインや文章、ページ構成が変わります。
聞いておきたい項目は次の通りです。
- 個人向けか法人向けか
- 年齢層
- 地域
- 職種や役職
- どんな悩みを持っているか
- 何を比較しているか
- 問い合わせ前に不安に思うこと
ターゲットを細かく作り込みすぎる必要はありません。
ただし、誰に向けたサイトなのかは確認しておきます。
予算感と納期を聞く
直受け営業では、予算感と納期も早めに確認します。
聞きにくい項目ですが、ここを避けると提案がずれやすくなります。
予算が大きくない場合は、ページ数や機能を絞る提案が必要です。
納期が短い場合は、初回公開の範囲を絞る必要があるかもしれません。
ご希望の公開時期はありますか？
また、制作内容によって金額が変わるため、現時点で想定しているご予算感があれば教えてください。
予算や納期に合わせて、優先する内容を整理してご提案します。予算を聞く目的は、相手から最大限の金額を引き出すことではありません。
現実的な提案にするためです。
提案にまとめる
ヒアリングした内容をもとに、提案にまとめます。
提案には、次のような項目を入れます。
- 背景
- 目的
- 現状の課題
- ターゲット
- 制作方針
- 必要なページ
- 必要な機能
- スケジュール
- 見積もり
- 次のステップ
提案では、単に「このページを作ります」と言うだけでなく、目的と制作内容をつなげます。
たとえば、「問い合わせを増やすために、サービス説明と実績ページを整理します」のように伝えます。
提案の書き方
提案は、きれいな資料であることよりも、相手が納得できる流れになっていることが大切です。
簡単な提案なら、メールやGoogleドキュメントでも十分です。
目的:
サービス内容をわかりやすく伝え、問い合わせにつなげる。
課題:
現在のサイトでは、サービスの違いや実績が伝わりにくい。
提案:
- トップページで主なサービスと強みを整理する
- サービス詳細ページを作る
- 実績ページを追加する
- お問い合わせ導線を各ページに配置する
制作範囲:
トップページ、サービスページ、実績ページ、会社概要、お問い合わせフォームこのように、目的、課題、提案をつなげると伝わりやすくなります。
提案しすぎに注意する
直受け営業では、よかれと思って提案を広げすぎることがあります。
しかし、相手の予算や運用体制に合わない提案は、実行されにくくなります。
たとえば、更新できる人がいないのに、ブログ運用を前提にした提案をしても続きません。
提案では、次のことを考えます。
- 相手が運用できるか
- 予算に合っているか
- 納期に合っているか
- 目的に対して優先度が高いか
- 公開後に負担にならないか
必要なものを全部入れるのではなく、今回やるべき範囲を決めます。
この章のまとめ
- 直受けのヒアリングでは、目的、課題、ターゲット、予算、納期を確認する
- 要望をそのまま受け取るのではなく、制作内容に変換する
- 提案では、目的とページ構成、機能、導線をつなげて説明する
- 予算や納期に合わせて、優先順位をつける
- 提案は、相手が運用できる現実的な内容にする